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中国煤科西安研究院张壮路:守初心奋力开拓 担使命创新改革
发布时间:2021/9/9 9:59:53 来源: 点击次数:
        “作为一名普通党员,中国煤科的营销人,面对复杂多变的市场环境和经营压力,我要扛起责任,保持勇往直前的勇气和创新进取的精神,为西安研究院实现‘煤炭地质保障领域国际一流的高科技企业’的目标尽自己的绵薄之力!”这是中国煤科优秀共产党员,西安研究院产品营销中心党总支书记、主任张壮路的座右铭,也是他人生道路的指向标。
张壮路出差途中与一线销售人员学习太行精神(左二为张壮路)
勇改革、开新局,敢挑重担作奉献

        2014年初,张壮路任产品营销中心党总支书记、主任。甫一到任,就发现钻机销售的冠军机型ZDY3200S已进入生命周期的后半段,市场份额疲软态势凸显。2014年年中,中心只完成了2.3亿的销售合同。细心的他,并未止步于对问题的发现,通过主动与销售人员沟通交流,发现销售人员个人收入与销售业绩严重不匹配,导致他们普遍缺乏积极性主动性以及人员持续流失风险的存在。面对市场份额缩减、产品迭代缓慢、人员流失和大锅饭等一系列难题,如何持续保持产品的市场份额、拓宽销售渠道、打开新局面,他陷入了深深的思索……

张壮路在太原煤炭装备展览会现场与客户交流先进的钻探工艺技术装备(左二为张壮路)

        2015年初,张壮路坚定地举起了中心改革的大旗。一是在全院率先推行绩效考核制度。中心职工仅拿基本工资,拿出工资总额的20%作为绩效金,奖励给业绩优异的同志,从而激励大家不断开拓市场。考核制度执行初期,很多同志不理解,认为中心的销售模式已成成规,大家早已熟悉,为什么还要改?部分业绩不好的同志对绩效考核制度十分抵触,情绪低落,思想波动。面对这些困难,张壮路没有退缩,而是凝聚共识,提出“改革才能进步,创新才能发展,绩效考核才能创造更大效益”。他带领支委下沉到各个支部,与党员职工谈心交心,面对面交流,手把手指导,逐渐打消了大家的顾虑,大家工作的积极性主动性也有了很大的提高!二是加快推进产品的创新和迭代。他带领团队深入一线,攻坚克难掌握第一手资料,在不同地域组建了多个临时党支部,根据不同客户的差异化需求,与设计部门共同研制出了适应不同市场的明星产品。ZDY3500LP、6500LP、4000LPS等一批多功能履带式钻机的快速投放市场,扩大了西安研究院钻机的市场份额。其中,2018年自主研发的ZDY15000LD大功率定向钻机在保德煤矿创造了孔深3353米的世界纪录,实现了我国定向钻进技术与装备对国外品牌的大幅超越,目前该装备已实现产值近5亿元。三是实施营销策略创新。从原来的卖产品转为向客户提供一体化解决方案,张壮路经常给销售人员打气:“咱们不是卖钻机的,要挺起腰杆,拓宽思路,咱们是给煤矿解决安全问题的!”
张壮路向客户介绍钻机(左一为张壮路)
        在兖矿贵州青龙煤矿,瓦斯抽采一直制约着该矿的安全生产,矿方一直寻求彻底解决这个难题的方法而不得。张壮路得知情况后,立即抽调中心技术骨干,组建了技术攻关临时党支部。经过两年的努力,在青龙矿实现了软煤钻进406米的优异成绩,该矿由此也成为西安研究院开拓西南的明星示范矿井。2019年,国家应急管理部领导到青龙矿考察,对西安研究院的工作给予了充分肯定。
        一系列的改革创新为西安研究院钻机营销事业的腾飞插上了翅膀。在他和团队的共同努力下,2018至2020年,西安研究院高端装备销售额增长了三倍。
勤开拓、担使命,立足岗位当先锋
        张壮路勇挑重担,争做开拓市场的先锋。他立足全局,坚持“以市场为导向,以客户为中心”,围绕高质量发展的目标,提出产品营销8个创新思路和“12345”经营思路。他常常到销售一线,和基层营销人员同吃住,耐心听取一线营销人员对市场的分析判断,亲自带队开发重点项目。煤炭大县贵州盘县的项目就是其中一个,盘县政府领导和邦达能源负责人曾到访西安研究院了解钻机情况,张壮路的详细讲解给客户留下了深刻的印象。双方约定,一星期后由西安研究院组织人员到盘县邦达能源的几个煤矿考察钻机的适用性。张壮路带队如约而至,亲自下井勘察。在包谷杆矿,由于工作面太陡,路不好走,邦达能源负责人力劝张壮路不要下井,在地面等消息,但他毫不犹豫,“我要了解第一手情况,有些细节要到工作面看看,所以,这个井我还是要下的!”在潮湿燥热的井下,倾角四十度的陡坡,他在水中深一脚浅一脚艰难前行,在工作面仔细察看分析。升井途中,张壮路即与技术人员展开讨论,并提出现场解决方案。他的行为,让客户深为感动,盘县政府领导当场就竖起了大拇指。就这样,西安研究院的钻探产品营销团队成功拓宽了西南市场。
张壮路与西南区一线销售人员下井(右二为张壮路)
        从东北边境,到西北新疆,再到中缅边境,一个又一个煤炭企业、一座又一座非煤矿山,都留下了张壮路市场开拓的足迹。艰苦的付出换来了累累硕果,从2015年到2020年,西安研究院钻机销售实现了业绩翻番的骄人成绩。
战疫情、守初心,忠诚担当显本色
        2020年新春,一场突如其来的疫情笼罩着中华大地,举国上下、各行各业都承受着巨大的挑战和考验,西安研究院产品营销工作亦在其列。
        疾风知劲草,烈火见真金。春节假期还未结束,张壮路就召集支委、班子开会,第一时间成立了由党员领导干部组成的防控工作领导小组,在加强疫情防控的基础上,研究制定中心疫情防控和复工复产方案,果断向全体职工发出关于坚决打赢疫情防控阻击战的号召。2月初  首批职工复工,他带头站好第一班岗,一手抓疫情防控,一手抓营销工作,安全有序复工复产。他号召营销人员坚守工作岗位,主动向客户了解煤矿复工复产情况和他们的迫切需求。当捕捉到河南能化贵州豫能公司有10台定向钻机需求计划时,在无法到达现场的情况下,他通过电话、视频、微信等方式与客户反复磋商,成功签订10台定向钻机合同。疫情期间,他积极开展内业整顿,梳理已执行的合同订单,推进老旧合同的执行,增加收入9600万元。他以身作则,逆向而行,使中心实现了各项经济指标的逆势增长,以实际行动彰显了共产党员的本色和使命担当! 
        张壮路同志是一名长期奋战在营销一线的优秀共产党员,是一名探索创新营销高质量发展的优秀管理者。他坚持政治站位,树牢底线思维,强化责任担当,保持廉洁作风,以上率下、积极创新,带领产品营销团队在集团公司“1245”总体发展思路和西安研究院发展战略指引下,筑梦扬帆、奋楫笃行,以昂首阔步的姿态谱写高质量发展的新篇章。